雨夜打车——真以为大家是理性的吗?(2)

雨夜打车,由于供求关系的影响,价格一定会上涨,我们要做的就是让用户能够接受这个规则。那么有哪些方法可以让用户更容易接受呢?

下面这8个方法可以一定程度上让用户更理性地接受更高价格:

1、明码标价,设立行规

制定详细的价格规则,就好像现在出租车超出15公里要收取往返费一样。可以把各种天气、道路、节假日的影响都考虑进去,遇到特定条件后,本身就是要执行不同的价格。比如夜里12点以后,价格会变成1.5倍,遇到中大雨的时候,价格会变成3倍。

这样乘客了解这些规则后,在打开软件打车的时候,就会有明确的预期,而不是遇到下雨的时候,打开软件一看——“我X,怎么会比平时高4倍。”

2、高价+长期折扣

很多人质疑为什么下雨天涨价,而平时不降价呢。其实在定价的时候完全应该定一个比常规价更贵一点的价格。这样平时的价格应该是一直打折扣的,到了节假日的时候恢复原价,甚至到了某些特殊时间的时候,价格还会更高。

总体来说,应该保持70-80%的时间是处于折扣状态,20-30%的时间是处于正常价格状态,超过正常价格的时间不应该超过5%,这样,用户不仅有涨价的场景,还会有打折扣的情况,形成一种双向的波动,而不仅仅是单纯的涨价。

3、价格保险

某种意义上其实这是一种会员制的表现。比如当用户花100元购买了1年的价格保险,那么在这1年内,用户可以获得一个稳定的打车价格,不管什么时候,都是同样的价格,提前把用户的预期进行锁定。

另一种价格保险的模式就是加价的价格固定,比如每次加价20元,而不是按照2X的方式进行计价。对于乘客来说,看着价格快速的跳动远比最后交钱的时候心理更难受。

4、给用户主动加价的权利

把加价的权利交给乘客,而不是由系统主动加价。虽然系统加价能够让供求关系尽快平衡,但是这种情况下就是代替用户做出了选择。其实用户完全可以选择不加价,但是等待时间长一点。当用户主动加价后,表示这是用户自己主动做出的承诺,因此用户会更容易接受一些。

5、让用户感受到拥有的价值

心理学上有这么一个现象,你会觉得你拥有的东西更有价值,假如别人有一个杯子,要卖给你,可能你只会花10块钱,但是如果同样的杯子属于你的,你要多上钱才会卖给别人呢?理性的价格应该是10元,但是,事实上你可能至少要20元才愿意卖掉。

因此,如果你花了4X的钱打了一辆车,可以给用户一个选择,”因为有其他用户愿意花6X的钱打车,如果你退掉本次预订,可以反而获得5元钱,你觉得又多少用户会退订呢?我的判断很少,因为这时候他会觉得这个预订就像杯子一样已经属于她自己了,你想买的时候他还不愿意卖了。

6、让用户感受到特权

当你在雨夜预订到一辆车的时候,同时显示一下周围还有多少人在苦苦等待别人的预订。这样用户花钱买到了一种特权,这也会让用户感觉好一些。

这种特权还有一种形式,就是让预订成功的用户可以选择拼车的人,这样司机能够获得更好的收入,拼车的人能够节省成本,被拼车的人,这时候居然能够找到车,不要太开心了。

7、让用户感受到占便宜

价格贵不贵,关键还是比出来的。我记得有一个经典的案例,排队买票的时候,排在你前面的人数决定了你买票速度有多快,排在你后面的人数决定了你买到票后的心态有多爽。

让用户感受到占便宜,关键是要找到合理的对比项。如果你让用户和原价去对比,用户当然会觉得贵。在前一篇文章中有读者评论说:打贵的走了,坐上车没一会价格恢复正常,这才是最生气的。但是如果你让用户知道,用户花了2倍的价格打车,但是用户后面的人却要花4倍的价格才能打上车,那么对于用户来说,则会有一种还好我手快,否则就亏大发的感觉。

8、最后一分钟的折扣

体验中有一个原则,叫做峰终效应,是指用户在一次体验过程中,印象最深刻的是体验最好或最坏的时刻,以及最后时刻,所以如果能够在最后时刻为用户提供一个好的体验,用户会记忆犹新。

因此,如果遇到这种雨夜打车的时刻,虽然前面让用户加价打车,但是你可以在用户付款的时候为用户提供一张10块钱的可立即使用的优惠券,这无疑会很大程度上改变用户觉得公司”为富不仁“的形象。

尾声

无论如何,雨夜,你想要打上车,你一定要付出更多的钱(或者更多的时间),以上的策略不过是让你付得更“心甘情愿”一些。

不过有时候,人们追求的就是一个“心甘情愿”,你说对吗?
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作者:chenjunrui
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